Formación comercial: 5 Claves para hacer tu embudo de ventas

Formación comercial: 5 Claves para hacer tu embudo de ventas

Formación comercial: 5 Claves para hacer tu embudo de ventas

En el artículo de hoy os traemos una pequeña introducción de Formación comercial: 5 Claves para hacer tu embudo de ventas . O cómo algunos lo conocen el archiconocido » Funnel de Ventas» que también «mola» bastante.

EMBUDO DE VENTAS 

No es fundamental tener un emudo de ventas para tener éxito en las ventas, sin embargo tener un buen embudo de ventas nos permitirá tener un método medible y por tanto que podremos ir mejorando con la «prueba-error. Además nos permitirá ahorrarnos tiempo en la estructura de cada venta y nos permitirá poder «escalar» dicho proceso adaptándolo a las necesidades volátiles de nuestro mercado.

El emudo de ventas al final no es otra cosa que el camino que el cliente hace desde que lo «encontramos» hasta que nos «compra» el servicio.

Así pues si ese camino lo hayanamos, cuidamos y lo vamos mejorando día a día tendremos muchas más posibilidades que la gente a la que se lo ofrecemos lo vaya transitando sin que se pierda, se tropieze o directamente ni quiera entrar.

A nivel general todo el mundo habla de que en el embudo se trata de

  1. Generar Interés
  2. Interactuar con el posible cliente
  3. Convertir a los interesados ( a través del método AIDA ) Atracción / Interes / Deseo / Acción.
  4. Fidelizar a los que ya tenemos.

Sin embargo existen por lo menos 5 factores que hay que tener muy encuenta a la hora de ejecutar dichos pasos:

 

1.PRIMERA CLAVE: ¿BTC O BTB?

Lo primero que os proponemos en esta Formación comercial: 5 Claves para hacer tu embudo de ventas es aclarar si nuestra venta va a ir dirigida al cliente directamente «BTC» o a otra empresa «BTB»

Hay algunos que dicen que unas son más fáciles que otras etc.. la realidad es que cada una de ellas cómo todo en esta vida tiene sus pros y contras. Antes de continuar es importante entenderlas ya que nuestro Embudo de ventas cambiará en función del cliente que queremos conseguir o en su anglosajismo  nuestro «target» de cliente.

Embudo de ventas

Formaciones en BtB o BtC

VENTA BTC:

  • Suele ser más facil conseguir un contacto de la persona decisora ya sea por un banco de datos, entrevistas, redes sociales etc..
  • No suele haber ni filtros ni «ladrones de tiempo» Podremos ir más «rápidos en nuestro embudo»
  • Es más fácil ser «intrusivo» por la complejidad de compaginar horarios dónde nosotros estemos disponibles y ellos también «habrá que estudiar bien los horarios de llamadas»
  • Suelen tener un PM «Precio medio» de compra inferior.  » Cuidado con los gastos de fijos y variables para captar a los clientes»
  • Son decisiones que afectan directamente a la persona.
  • La emocinalidad juega un papel fundamental ya que es dinero que sale directamente de su «bolsillo».

VENTA BTB:

  • Existen más filtros hasta llegar al decisor
  • Los horarios suelen ser compatibles
  • La racionalidad y profesionalidad se valora más que en el BTC
  • Ha de haber más preparación
  • En lo general tienen un PM mayor
  • No implica directamente la emocionalidad de la persona con la que tratas
  • La competencia suele ser más agresiva.

Ahora bien al final no podemos olvidarnos que ambas ventas van a ser:

HtH: Human to Human

Por tanto la inteligencia emocional seguirá siendo fundamentar a la hora de tener una buena conversión y no podemos olvidarnos de que la emoción toma la decisión y la razón justifica al corazón.

 

2.SEGUNDA CLAVE: ¿Frio o Caliente? 

Formación comercial, ventas frías o calientes

La segunda parte de este artículo de Formación comercial: 5 Claves para hacer tu embudo de ventas es tener muy claro si la venta va a ser en frío o en caliente:

Venta Fría: 

El cliente no nos conoce de nada, a priori no tiene porque tener ninguna necesidad: En nuestro embudo tenemos que tener muy claro que la conversión de estos clientes va a ser menor y tendremos que también saber lidiar con la frustración para que no nos contamine otros posibles clientes. La preparación es vital en estos casos así cómo hablar de la solución que va a conseguir con tu producto.

Así pues en el embudo no hay cabida para:

Hola, Soy Juan , te llamo porque ofrecemos la venta de páginas web…. ERROR

Algo mucho más acertado sería:

Hola, Soy Juan,  ¿ te gustaría transformar tu empresa al mundo digital?

las diferencias son evidentes..

Venta en caliente:

Aquí la cosa en principio debería cambiar, el cliente ya ha mostrado su necesidad y o bien nos ha contactado él o bien ha rellenado algún formulario etc.. para que le contactemos ya hay una necesidad latente en su cabeza. Aquí por tanto con las mismas habilidades la CV debería ser mucho más alta y nos tenemos que enfocar en la solución a su problema latente.

 

3.TERCERA CLAVE: CONSEGUIR PROSPECTOS O «LEADS» CALIENTES.

Cómo sabemos los «leads» o potenciales clientes «calientes» nos van a convertir de una manera más amistosa que en frío por tanto es importante mirar de que forma podemos atraer a nuestro cliente en vez de ir nosotros a él. Para ello hay diversos canales:

Online: Dónde existen redes  cómo  linkedin    perfecta para BtB en este artículo podemos ver ( 7 consejos de cómo atraer clientes desde esta plataforma) en caso de ser BTC las redes sociales cómo Instagram o Facebook suelen dar buenos resultados aunque hay que realizar muchísimo trabajo o ponerte en manos de profesionales cómo la consultora RMG .

Offline:  A la vieja usanza y hoy en día muy orientada si eres BtC,  Aquí gana el más espavilado, por ejemplo si soy entrenador personal realizar convenios con los gimnasios para que se puedan llevar un pellizco por cada cliente que te traigan, si soy taxista pactar comisiones con los hoteles para que te llamen etc… Asistencia a Ferias del sector etc…

 

4.CUARTA CLAVE: OPTIMIZAR EL EMBUDO DE VENTAS

Optimización ventas

Cómo decía el gran gurú Lord Kelivn, «Lo que no se define no se puede medirLo que no se mide, no se puede mejorarLo que no se mejora, se degrada siempre».

Por tanto es importántisímo que de una forma u otra podamos definir, medir y mejorar nuestro propio embudo de ventas.

¿Cómo?

MEDIR: Ya sea utilizando Sales Force un CRM o un documento excel pero tenemos que saber al menos estos KPI´S

A) Cuántos contactamos / Nos contactan

B) De dónde vienen

DEFINIR; De estos que nos contactan,

A) Cuántos compran

B) Cuántos no compran

MEJORAR: De estos que no compran, ¿Porque no me están comprando?

Escuchar, aprender, cambiar y repetir. (Cualquier metodología ágil nos servirá)

5.QUINTA CLAVE: QUE EL CLIENTE LLEGUE A SU DESTINO

Finalmente llegamos al último punto de nuestra Formación comercial: 5 Claves para hacer tu embudo de ventas. 

LLegados a este punto te recomendamos que tengas la guinda de pastel preparada, ¿Que ocurre si una película es espectacular pero tiene un final desastroso? ¿Con qué sensaciones nos vamos?….. Pues lo mismo ocurrirá con tu embudo de ventas,  El momento final es el momento más imporante, es dónde te juegas vivir o morir, es dónde todo tu trabajo tendrá éxito o fracasará.

Para eso hay varios factores que son impresicindibles tener  y que siempre trabajamos desde www.developinghumans.com 

  1. Mover el cliente a la acción
  2. Tener claros los diferentes tipos de cierre a la hora de negociar. Contra más jugadas nos sepamos más probabilidad hay de meter el gol.
  3. Tener inteligencia emocional para desde la empatía ofrecer soluciones a medida.
  4. Saber diferenciar pretextos de escusas.
  5.  Recordar que en el mundo comercial es mejor pedir perdón que permiso 😉

 

Proceso embudo de ventas

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