Formación Comercial: El Arte de preguntar

Formación Comercial: El Arte de preguntar, de todos es bien sabido, que la mejor forma de conseguir información de tu «prospecto/ posible cliente» es preguntando.

Dominando el Arte de preguntar también podremos llegar al «Punto Caliente» de nuestro cliente. Es decir aquel momento emocinal dónde el corazón decide comprar y la mente se encarga de justificar dicha acción.  En este artículo os presentamos a base de 5 tips una forma «de las miles que hay» para llegar a ese momento.

TIP NÚMERO 1: Para qué vs Porqué.

Muchas de las preguntas que generalmente hacemos tienden a empezar con un Porqué  ejemplo ¿Porqué quieres comprar este producto? o similares.

Esta presunta «buena pregunta» es tentativa y a la vez una trampa para el que la realiza ya que preguntando el «Porqué» de las cosas ayudas a que la persona se sienta invadida y se tenga que «Justificar» por sus acciones. » Ayudamos a que poco a poco entre en su reptiliano»

Sin embargo si cambiamos ese mispo «Porqué por un Para qué» lo que hacemos es invitarle a que nos comente su «Plan de acción» así no es lo mismo «Para qué quieres dicho producto» qué «Porqué quieres utilizar ….» si bien la diferencia puede parecer pequeña la venta se trata de eso, de ir sumando pequeñas victorias.

Así se ve claramente que mientras una invita a la justificación la otra invita a la apertura. Una explica una razón y la otra un propósito.

Significa que una es mejor que otra….mi respuesta es NO.  Simplemente tenemos que saber cuándo queremos que alguien se abra y cuándo nos puede interesar más tener a alguien más a la defensiva. Todo dependerá de nuestro objetivo.

 

TIP NÚMERO 2: ¿PREGUNTAS ABIERTAS VS CERRADAS?

Este es uno de los elementos clave de nuestro artículo Formación Comercial: El Arte de preguntar. 

Hoy en día la sociedad nos invita a correr. Simplemente hay que pararse a analizar cómo nos presentamos .

Este podría ser un ejemplo del 90% de nuestros saludos.

• Hola ¿Que tal?
  • Hola , bien y tú?
• También, Perfecto pues la reunión de hoy….

¿Que significa estar bien o mal? ¿Que hay detrás de todo eso?… Cuándo queremos realizar una venta es importante que nos abramos, que mostremos interés por la otra persona que llevemos el HtH a otro nivel. Para ello es imporante que cuándo nos pregunten no nos limitemos a decir bien, si no que pensemos realmente cómo estamos y seamos capaces de verbalizarlo. Ejemplo:

• Hola ¿Que tal?
  • Hola! Pues hoy me siento especialmente animado por empezar esta reunión la he preparado con muchísima ilusión y casi no he pegado ojo esta noche de lo nervisos que me encuentro!

Abriéndonos nosotros invitaremos a una respuesta abierta.

Las preguntas abiertas son la clave para además de empezar a crear nuestra   cuenta bancaria emocional concepto creado por Stephen Covey y para empezar a desvelar información clave de la venta.

En este punto se trata de que empezmos a EXPLORAR.

PREGUNTAS ABIERTAS PARA CONOCER  A TU CLIENTE.

• ¿Podría contarme con sus palabras a que se dedican? 
• ¿Qué os diferencia?
• ¿Quienes son habitualmente vuestros clientes…?

TIP NÚMERO 3: QUE EL CLIENTE VERBALIZE LOS BENEFICIOS DE NUESTRO SERVICIO.

Una famosa astróloga siempre dice una frase que me encanta, «Una vez consciente, ya no puedes ser indiferente» y es que una vez nosotros verbalizamos algo lo hacemos material. Pasamos de que este ahí en nuestra cabeza flotando a hacerlo real y tangible. Así pues no tiene nada que ver que yo te diga lo magnífico que es mi producto si tú lo puedes decir por mí. Ahora bien para ello es importante dos cosas:

1. Que realmente el producto si tenga coorelación con nuestro cliente.
2. Que el producto que vendemos ayude a mejorar la calidad de vida de nuestro cliente.

Si estamos vendiendo algo así por ejemplo en caso de que estemos trabajando en una empresa de insercción laboral podríamos hacer preguntas del estilo:

• ¿Cuánto de importante es la inserción laboral para vosotros? 
• ¿Que peso queréis que tengan las personas con discapacidad en vuestra empresa? 

Es decir hacemos que nuestro cliente verbalize algo que nosotros ya sabemos y que representa una de las fortalezas del servicio que ofrecemos.

4RTO TIP: SEDUCIR

Recordemos lo visto hasta ahora en nuestro artículo Formación Comercial: El Arte de preguntar, Hemos empezado bien, preguntando el para qué en vez del porque de las cosas, invitando a la reflexión y a que comparta su propósito con nosotros. Luego hemos empezado a conocerlo a través de preguntas abiertas lo que nos ha dado muchísima información y nos ha permitido ir identificando lo que es importante para él, luego le hemos ayudado a que verbalize el mismo nuestros propios argumentos para que empieze a aterrizar y hacer tangibles nuestras fortalezas.

LLegados este punto deberíamos de tener más o menos una idea de cuál es el punto caliente de nuestro cliente así que ahora ya solamente falta hacer de espejo y que vea todo aquello que ganará con nosotros.

Para ello y siguiendo con la metáfora ya comentada  podríamos utilizar preguntas del tipo:

PREGUNTAS DE SEDUCCIÓN

• ¿Cómo lleváis la inserción laboral el vuestra empresa ? 
• ¿Que tal va la insercción laboral ….? 
• ………..

PREGUNTAS DE PUNTO CALIENTE

• ¿Qué echas en falta de ….?
• ¿Que le falta a …..?
• ¿Qué mejorarías de…..?

 

5NTO Y ÚLTIMO TIP DE Formación Comercial: El Arte de preguntar.

EL CIERRE:

¿Que sentís cuándo veis una pelicula que está siendo excelente pero tiene un final desastroso? y por el contrario que sentís cuándo una pelicula normalita acaba teniendo un final de infarto… lo bueno pasa a mediocre y lo mediocre a bueno ¿no es así? lo mismo ocurre en el arte de preguntar.

Así pues tendremos que adaptar nuestro cierre en base a cómo haya ido evolucionando nuestra negociación. Por ejemplo.

CIERRE DIRECTO: Cliente muy interesado, «Perfecto, llegados a este punto ¿Cómo te gustaría hacer el pago? o del tipo, Magnífico dígame su dirección para poder verificar dónde enviarle el pedido.

CIERRE EN TÉ: Este es para en caso de que no esté muy convencido…. lo que haremos será primero: Identificar las objecciones y justifícarlas, luego   recalcar todos nuestros argumentos + resolución de necesidades y por último lanzaremos la pregunta. Es correcto el resumen? y esperaremos en silenci… recordar.. quien primero habla …. pierde…

CIERRE CON ANZUELO: En este cierre dependerá de las herramientas comerciales con las que podamos jugar, por ejemplo los descuentos. OK llegados a este punto déjame ver que puedo hacer por tí y luego preguntar, ¿Si te consiguiera un descuento adicional del 10% cerraríamos el acuerdo ahora? y con ello buscaríamos el doble compromiso 😉

 

Que os ha parecido el artículo de: Formación Comercial: El Arte de preguntar?

Le véis el sentido? ¿Nos dejamos algo? ¿Se podría mejorar?

Si tenéis cualquier duda no dudéis en contactarnos!